很多人将顾客需求当做是顾客的自由意志，但实际上，无论是在广告时代还是在互联网时代，顾客的需求并不是自主的思考与判断，而是受到消费市场、媒体、渠道等共同决定甚至操纵的一种现象。

企业不要认为顾客需求就是探求(Probing)顾客对品牌或产品的AU(AwarenessUsage认知与行为)，在市场环境变化巨大的背景下，研究顾客需求需要将眼光放到顾客之外。

我们要给读者提供理解、判断、预测顾客需求变化特性与方向的五把钥匙，即理解或把握移动互联网时代，搅动生活在云端顾客行为的五只手。

第一只手：逛商店不再是为了购物。

去商场抄货号，然后在淘宝等电商网站上购买，可以省下30%左右的费用，消费者何乐不为?这在2010年前曾是品牌商、渠道商头痛的问题。2013年，抄货号变成了扫码，几乎每个品牌、零售店都开始鼓励顾客扫码订阅自己的微信公众号至少这些是潜在的顾客。

消费者逛街，未必是为了购物，而是一项休闲、娱乐、社交。各大Shoppingmall里的电影院、餐馆、游戏厅、健身馆越来越大，曾经红火的手机卖场、家电卖场等，面积越来越小。

企业有没有感受到这只手在搅动什么需求?电商、移动互联网让逛街购物的消费模式发生改变，消费者购物行为的路径在发生变化。企业如果仍象过去，将资源投向零售店的装修、、促销，还有用吗?

第二只手：付钱不再用现钞或刷卡。

2013年双11支付宝收银记录：55秒，1亿;6分07秒，10亿;5小时49分钟，破100亿;13点39分破200亿!汽车销售管理系统效率进入核子弹时代。

2014年春节的微信红包、滴滴打车微信支付返利，本书的读者参与的有多少?是否意识到一个新的生意机会展现在你的面前?

你还在零售店等待顾客去缴款吗?Out啦!赶快研究一下，哪一种手机支付方式适合你的产品，否则你的顾客将被对手劫走。

第三只手：买不买你要看网上买家的评论。

消费者永远需要一个指导者，时代的进步，让他们找到了比各类企业广告，收了红包的小编软文更可信的指导者其它消费者。微博、大众点评网、电商评价栏等在技术上提供了便利。

2014年2月17日，腾讯以4亿美金购买大众点评网20%股权。随即，大众点评团出现在了微信我的银行卡的推荐栏目里，腾讯收购的目的是为微信支付找到进入餐饮市场的流量入口。同日，淘点点宣布，开放20个城市合作伙伴招募，补贴1亿元，加速淘点点在点餐、外卖商户的普及率，做阿里O2O的排头兵。

消费者先看评论再买的行为模式出现后，顾客要是在淘宝购物后给差评，会惹来卖家寄死耗子的咒骂。为什么?一个差评等于在断了这些网店的未来生意。

断人财路的事固然要慎重，但不正是说明，在网络的世界里，购买驱动力的关键因素及触动按钮已经改变?管理这些过去不需要管理的大众点评，已成为影响产品销量的关键因素。

第四只手：圈子决定了80%的消费产品。

你的顾客为什么流失了?在移动互联网时代，圈子不是一个兴趣聚会，而是成为决定消费者80%商品采购意向的意见交换平台。

每一个圈子，是我们是同一群人的外在标志。这些圈子在决定产品的成功：接触、体验(吐槽)、推荐(转介绍)，过去的消费者黑箱，如今都变成一个越来越透明、可控的过程。

在社交化环境里，消费者的需求，实际上更多取决于圈子，尤其是圈子里意见领袖的评论。2014年，是中国圈子现象大爆发的一年，几乎每个人都被拉进了各种圈子，而每个人也可以创建自己的圈子。

第五只手：无时无刻都可以发生购买行为。

传统的消费者，晚上在电视前接受品牌商广告的轰炸，留下记忆后，到零售卖场完成购买。电商兴起后，消费者可以在电脑、平板上挑选购买商品。现在是手机，随时随地可以挑选、下单、支付。

技术的普及，使得365*24小时永不停息的汽车销售管理系统成为常态，汽车销售管理系统再也不用受地域、时间、昼夜、作息、渠道、终端、收银、支付等所有的限制，汽车销售管理系统可以真的长出一张隐形的翅膀，自由飞翔，商家可以在睡觉中听到订单、汇款的声音。

在上述五只与顾客自由意志无关、乃至与产品无关之手的搅动下，顾客需求也不再由顾客决定，想淡定也难做到。

在移动互联网时代，企业要做的事情，不是传统时代的渠道、招商、广告、媒体，而是要抓住一个核心：为产品找到滚雪球增长的顾客，即搭建产品与顾客的直通车。企业的所有资源，必须聚焦在产品、汽车销售管理系统模式、盈利模式三个核心环节上，其他的经营环节，都可以外包给效率更高的专业机构。

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