一推激情

　　推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

　　一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?

　　一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和失败打交道的推销工作吧!因为你注定不堪忍受而折腰。

　　充满激情推销新手们一定要做到三个坚持：

　　1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说：推销，是从被拒绝开始。你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说干不干?

　　2.坚持4不退让原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次不;美国人要说5次不;南韩人要说7次不;而巴西人会说42次不。

　　所以，推销员切莫听到顾客说一次不就放弃进攻。最起码也要听到4次不的时候，再做稍许退让。

　　3.坚持l3原则。

　　推销员的灵魂只有两个宇：勤奋!

　　推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。

　　这难怪日本推销之神原一平说：推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。

　　可见，没有激情的推销员就更不行了。　　那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?

　　首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：我一定会成功2如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。

　　其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：今天是一生中最灿烂的一天!

　　二推感情

　　美国推销大王乔•坎多尔福认为：推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。

　　如此看来，实际推销中，没什么比拉情更重要了。

　　推销员与顾客见面后10分钟不座谈业务。

　　那谈什么呢?

　　谈感情。这才是实质推销过程中的第一步。

　　美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)叫warmup。意思是热乎热乎。

　　一个推销员若不能与顾客热乎一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。

　　感情妙，生意俏;感情凉，生意黄。

　　要想做到这一点：应采用三种方法：

　　1.英国式：聊聊家常。

　　2.美国式：时时赞美。

　　3.中国式：吃顿便饭。

　　推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会推感情，一见面就是冷冰冰的问买不买，要不要。二是后来他们学会了这一步，然总是跳崖。即正热乎的时候，转不到正题上来。于是只好哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?这几乎是在自杀。

　　客户会马上警觉：噢，该让我买东西了!

　　其实，从谈感情到谈业务，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是做桥。

　　做桥，就不至于跳崖摔死。

　　有一首唐诗写得好，我们引来演义：

　　好雨知时节你要抓住推销机会;当春乃发生在感情热乎的时候才有生意;随风潜入夜顺水推舟，随着感情导人门店销售管理软件;润物细无声不知不觉中把门店销售管理软件完成。

　　妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。

　　所以说，优秀推销员在做桥这一方面可显出真功。

　　要做桥，你就要设计好几段台词，或见景生情;或编一个有趣的小故事，从而承上启下。

　　譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?

　　这样，自然连贯，巧妙做桥，请客户从桥上走过来，门店销售管理软件顺理成章。

　　三推产品

　　做桥以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。

　　一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。

　　而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。

　　推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。

　　除了利益推销以外，在实际推销中，演示+暗示又是推销制胜的一大法宝。

　　演示让人眼见为实。

　　美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后一洗了之。这正如哑巴卖刀一样不费口舌即可让人佩服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。

　　心理学表明，一个人在接触一件新.事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。

　　譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：味道怎么样?客户立刻会思维紊乱。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。

　　你应该真正的暗示道：这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。喝过后再问他对不对?

　　事实证明，如果你说先酸后甜，他就点头不错;如果你说先甜后酸，他就点头正是。

　　语言刺激总是先人为主。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。